Fundraising ganz praktisch

Fundraising braucht Entschlossenheit.

Fundraising braucht ein Team.

Fundraising braucht Kreativität, Mut und langen Atem.

Eine nur halbherzige Beschäftigung mit der Akquise von Mitteln wird mehr kosten als sie einbringt, selten nachhaltige Effekte haben und Enttäuschungen produzieren. Viele Maßnahmen spielen erst nach der zweiten oder dritten Wiederholung ihre Kosten und Anfangsinvestition wieder ein.

Am Anfang steht eine Entscheidung.

Gibt es eine Entscheidung für Fundraising bedeutet dies, Dinge zu verändern, zu erneuern, zu lernen und an manchen Stellen auch über seinen Schatten zu springen. Die Entscheidung, alles beim Alten zu belassen, bedeutet: weitermachen wie bisher, die bekannten Förderwege gehen und notfalls die Projekte den finanziellen Möglichkeiten anpassen. Keiner der beiden Wege ist der richtige oder der falsche. Wichtig ist nur, davon überzeugt zu sein, dass diese Entscheidung die richtige für die eigene Situation ist und für alle Beteiligten die beste Möglichkeit damit umzugehen.

Wenn die Entscheidung FÜR das Fundraising fällt, dann bedeutet das: Jede Gemeinde, jedes Projekt braucht eine passgenaue Fundraising-Strategie. Wie Passgenauigkeit entsteht, erklärt die Thema-Personen-Umfeld-Triade.

Suchen Sie nach einem Thema beziehungsweise einem Projekt mit möglichst hoher gesellschaftlicher Relevanz. Ein Thema, das zurzeit innerhalb der Gemeinde, aber auch in der Politik, in den Medien und im Freundeskreis besprochen wird. Sollten Sie keine aktuellen Themen haben, suchen Sie das Projekt aus, das dies noch am besten trifft.
Die agierenden Personen müssen voll und ganz von dem Ziel und dem Plan, dieses Ziel zu erreichen, überzeugt sein. Und es müssen das nötige Know-how und die Zeit vorhanden sein, um die Fundraising-Strategie umsetzen zu können. Alle Beteiligten sollten eine positive Haltung zum Fundraising haben und motiviert sein, etwas für die Gemeinde zu erreichen.

Für ein erfolgreiches Fundraising bildet das Umfeld, der sogenannte Geber*innen-Markt, das Potenzial, um das gesteckte Ziel zu erreichen. Um mehr über das Umfeld und die potenziellen Geber*innen der Gemeinde oder des Verbands herauszufinden, kann relativ einfach eine Übersicht erstellt werden.

Erfolgreiches Fundraising besteht also in der Kombination des passenden Themas, der überzeugten Akteur*innen und eines Umfeldes, das genug Potenzial bietet.

Jetzt geht’s los!

– Was bzw. wie viel brauchen Sie? Bis wann?
– Und wofür brauchen wir das? Beschreiben Sie den Spendenzweck so, dass sich Herzen öffnen.
– Beschreiben Sie nur, was für die Spender*innen wichtig ist, und fassen Sie es kurz.
– Formulieren Sie ein Spendenziel so, dass alle daran glauben können. Wenn Sie selbst Zweifel haben, dass Sie das Ziel erreichen können, werden die Spender*innen diesem Ziel auch nicht trauen. Dann ist es notwendig, das Ziel nochmal zu überdenken.

Die Zielgruppe
Wen sprechen Sie an? Um diese Frage zu klären, stellen Sie in diesem Schritt das eigene Netzwerk dar:

– Wer hat – räumlich, thematisch, persönlich – eine Beziehung zu uns?
– Wen wollen / können wir gewinnen?
– Wer hat die Möglichkeit, etwas zu geben?

Dies ist ein klassisches Brainstorming-Instrument, es sollten also möglichst einige Köpfe daran beteiligt sein, um ein umfassendes Netzwerk Ihrer Organisation – beispielsweise Ihrer Gemeinde – zusammenzutragen. Das Sonnensystem visualisiert den aktuellen und potenziellen Geber*innenmarkt auf zwei Ebenen:

– Welche Spender*innen-, Sponsor*innen- oder Unterstützer*innegruppen sind bekannt?
– Wie sehr sind sie unserer Organisation, einer Person dort oder dem Thema verbunden?

Zeichnen Sie drei Kreise auf ein großes leeres Papier und übertragen Sie alle Personen oder Zielgruppen in ein Sonnensystem, dessen Mitte Ihr Verein / Ihre Gemeinde / Ihr Projekt ist.

Die Zielgruppen und –personen können unterschiedliche Rollen haben, zum Beispiel Spender*in, Sponsor*in, Türöffner*in, Botschafter*in. Legen Sie dafür unterschiedliche Farben fest und markieren Sie die zusammengetragenen Personen und Gruppen entsprechend.

Die Ansprache
Bringen Sie die potenziellen Geber*innen anschließend in eine Reihenfolge: Wer ist am wichtigsten oder am erfolgversprechendsten? Da Sie nicht alle Zielgruppen gleichzeitig ansprechen können, wählen Sie drei bis vier Personenkreise für den Start aus. Weitere Zielgruppen können folgen, wenn Sie die ersten Maßnahmen gestartet haben und diese ausweiten wollen.

Erarbeiten Sie jetzt für jede der Zielgruppen

– den passenden Weg: Wer spricht wann – wen – mit welchem Ziel – über welchen Kanal an?
–  das entsprechende Programm: Welche Instrumente nutzen wir? Wie sieht die Danksystematik aus?

In einem weiteren Schritt werden die Gruppen in einer Liste genauer betrachtet; vergleiche die Beispieltabelle unten. Hier werden dann auch die Materialien und Werbemittel deutlich, die jeweils zur Ansprache gebraucht werden. Diese Liste ist die Basis für die Zeit-und Maßnahmenplanung.

Wichtig ist: Achten Sie darauf, dass sich alle den Plan zu Eigen machen, und halten Sie sich an Ihren Plan. Aktionismus hat in einer Fundraising-Strategie keinen Platz. Nur wenn Sie die Maßnahmen vollständig umsetzen und hinterher den Erfolg kontrollieren, werden Sie sehen, ob Ihr Plan funktioniert und ob die Maßnahmen wiederholt werden können.

Seien Sie zuversichtlich!

Das wichtigste, was Sie jetzt tun müssen, ist: fragen. Jede neue Erfahrung im Fundraising bringt Sie weiter. Jeder neue Kontakt bringt Ihnen neue Perspektiven. Jede Frage nach einer Spende ist besser als keine Frage nach einer Spende.